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第六十九章 友谊地久天长

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    1980年,西德的钢材产量为3166万吨,按照这个产能来进行计算,在未来20年内,西德只能生产出6亿吨左右的钢材。冯啸辰给小乔尔算的账,仅住宅建设一项,就需要10亿吨的钢材,这意味着要有相当一个半西德的钢材产能,才能够满足中国建设民用住宅的需要。

    住宅建设并不是一个国家使用钢材的全部,商用建筑、铁路、船舶、汽车、机器设备等等,都需要用到钢材。照这样计算,到2000年之前,中国至少需要形成年产钢材1亿吨以上的产能。

    而在1980年,中国的钢材产能只有2700万吨,与2000年的目标相比,有7000多万吨的缺口。这7000多万吨产能对应着数十套的炼铁高炉、炼钢转炉、板坯连铸设备、热轧设备、冷轧设备等等,投资将是以千亿美元来计算的。

    面对着这么大的一个市场,或者说,这么诱人的一块蛋糕,那么傲慢的设备商们还能保持住他们的矜持吗?

    别说设备商了,就连小乔尔自己,也产生了一种垂涎欲滴的感觉。这么多成套设备,哪怕有十分之一需要通过乔尔公司来协助集成,乔尔公司也能一夜之间跻身于德国最大的咨询公司行列,错过了这个村,可就真没有这个店了。

    “小伙子,你的意思我完全明白了!”小乔尔打断了冯啸辰的话,说道。响鼓不用重锤,他根本不需要等冯啸辰说完,就能理解出冯啸辰的意思了。冯啸辰是想让他用这些道理去说服设备制造商们,如果他们想要从中国这块蛋糕上切走一块,那么对不起,请认真考虑一下与中国人合作的问题。

    “我说了什么意思吗?”冯啸辰一摊手,“乔尔先生,我似乎还什么都没说呢。”

    “呵呵,我想我已经听懂了。”小乔尔才不在意冯啸辰如何装傻,他笑呵呵地转向罗翔飞,问道:“罗局长先生,请问中国官方对于这件事是如何考虑的呢?”

    冯啸辰说的这些话,是从前与罗翔飞交流过的,罗翔飞觉得冯啸辰的想法有一些道理,但又觉得用这样的方式来与外国厂商讨价还价或者说是威逼利诱,有损政府的形象。现在冯啸辰直言不讳地把话说出来了,罗翔飞自然也就乐得装糊涂了。

    “中国人是非常讲究友谊的,对于在我们困难的时候帮助过我们的朋友,我们以后是不会忘记的。”罗翔飞颇为水平地回答道。

    冯舒怡看着着急,索性替他说出来了:“我们是不是可以这样理解,如果一家厂商愿意与中方进行合作,那么中方未来将会给这家厂商以更多的优惠,比如在政府采购、市场准入等方面。”

    “冯夫人这样理解,也是可以的。”罗翔飞应道。

    “我明白该怎么做了。”小乔尔点了点头,接着又说道:“罗先生,我们乔尔公司非常愿意协助贵国建设现代化,我们将在这个项目中竭诚为贵国提供服务,同时我们还希望未来能够有更多的合作。”

    罗翔飞笑道:“乔尔先生说的,也正是我们所期待的。我们经委是主管中国全国的经济建设活动的,除了我们冶金局所承担的业务之外,其他领域的业务也都在经委的管辖范围之内。像乔尔公司这样有实力、有诚意与中国合作的咨询公司,我们是非常愿意与之建立长期合作关系的。”

    “这可太好了!”小乔尔春风满面,“这个项目我们愿意承接下来,佣金方面,我们只需要收取2.5%就可以了,这是我们对长期合作伙伴的特殊优惠。”

    “非常感谢。”罗翔飞向小乔尔笑着说道。

    突破了这样一层障碍之后,双方的交流就变得非常顺畅了。在接下来的几天里,罗翔飞、乔子远、郝亚威、冀明、杨永年等开始与乔尔公司的技术人员进行深入的洽谈,落实具体的合作细节。乔尔公司根据中方的要求,对热轧生产线进行了初步设计,列出各部分设备的清单,对每部分设备都提出了几家备选的制造商,然后开始逐家地进行联系,商谈条件。

    面对着这些制造商,小乔尔说话就更加直截了当了。他先是向对方描述了中国市场的巨大潜力,然后明确告诉对方,中国政府的谈判代表团就在德国,代表团的意见是非常强硬的,那就是任何不愿意与中方进行合作的制造商,未来都将失去进入中国市场的资格。

    正如冯啸辰分析的那样,在装备制造商之间,也是存在着竞争关系的。一些规模相对较小的企业,在西方市场上难以与巨头们相竞争,听说有来自于东方的机会,自然不愿意放过。而那些国际巨头虽然暂时还看不上东方市场,但他们也不愿意这个机会落到潜在竞争对手的手里,所以对中方的要约也给予了积极的回应。

    冯舒怡充分发挥了一个专利律师的专长,她给罗翔飞等人进行了一番专利技术方面的科普,告诉他们在国际市场上进行技术转移有若干种不同的方式,中方可以灵活地加以利用。例如,一种方式是许可证转让方式,中方付出一定费用购买西方的专利许可证,西方在转让许可证的同时,还会把技术图纸、专门技术、特种设备等提供给中方,并且提供长期或短期的技术援助;另一种方式是合作生产,双方各从事一部分生产活动,共同完成对一项产品的制造。作为合作的更高形式,那就是双方成立合资企业,共同完成生产和经营活动。

    通过冯舒怡的介绍,罗翔飞等人消除了不少此前的误解。他们一直认为,让西方发达国家转让技术,仅仅是有利于发展中国家的,所以发展中国家即使愿意付出一定的代价,还要看西方国家是否愿意援手。而事实上,这种技术转让对于西方国家来说也是有益的,它们可以把一部分生产活动转移到生产力成本更低的发展中国家去,从而降低他们的生产成本,获得更高的利润。

    就以中国这次打算引进的热轧机来说,一套设备的总重量达到七、八万吨,其中利润最高的是主轧线的机械设备,这是德国企业最想做的。而周围的一些辅助设备,费时费工,傻大黑粗,也赚不了多少钱,德国企业其实是恨不得交给别人去做的。中方如果愿意承担这些工作,对于这些制造商来说反而是求之不得。

    接下来,如果中方通过这条生产线的合作,掌握了这些辅助设备的生产技术,产品的质量能够达到德国方面的标准,那么未来德国的制造商为其他国家提供同样装备的时候,也会倾向于把这部分工作分包给中国。到那时候,就不是中国人要求着德国人帮忙,而是德国人要求着中国人帮忙了。

    有了这样的认识,罗翔飞他们在与制造商会谈时,底气又足了几分。过去一味以为自己是在求人,现在才知道,这种合作是双赢的,说不上谁求谁,那么自己这边是不是也可以提出一些要求,让对方做一些让步呢?

    在与德国企业洽谈的过程中,罗翔飞等人深深感受到了德国人的严谨和天真。相比此前与日企洽谈,官员们觉得德国企业的职员真是太可爱了,他们有一说一,有二说二,不会变着法地设套坑人。

    日企职员的作风是表面上极其客气,说一句话鞠三个躬,但遇到利益的时候,哪怕是一日元的好处,都要争个你死我活。德企的职员大多数时候都黑着脸,像是你欠了他多少钱一般,可落实到具体的利益方面,他们非常好说话。培训费可以减免,部分图纸可以赠送,甚至有些核心的技术环节也允许中方派人观摩,而这是日企绝对不会答应的事情。

    “德国人真是中国人民的好朋友啊。”胡志杰在听众人说起谈判过程时,不无感慨地说道。

    “是啊,德国人真是我们的好老师啊。”罗翔飞附和道。

    对于领导们的这种看法,冯啸辰只是笑而不语。在一个私下的场合,他对罗翔飞说道:“其实,这不过是因为德国人没把中国人放在眼里罢了,在他们看来,中国永远也不会成为他们的竞争对手,所以他们乐于展现一下他们的慷慨。”

    “小冯,这些话,你自己心里明白就行了,不要在同志们面前说。还有,也不要在你奶奶一家面前说出来,尤其是别在你婶子面前说,她可是纯粹的德国人。”

    罗翔飞郑重地提醒道。看来,这老爷子虽然平时嘴上总挂着“友谊地久天长”这样的话,心里却始终绷着一根弦,知道啥叫“非我族类”。

    冯啸辰笑道:“罗局长,你放心吧,我婶子这个人,也是嫁鸡随鸡,嫁狗随狗,既然嫁了我叔叔,她也就把自己当成中国媳妇了。”

    “这一次我们能够与乔尔公司取得合作,多亏她了。”罗翔飞说道,“可惜我们没什么办法能够向她表示一下感谢。”

    “这件事就交给我吧。”冯啸辰呵呵笑着说道。

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