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第八章 跟我走吧

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    德国与中国的关系,说起来也是挺有趣的。在德国还分裂为东德和西德的时候,被称为西德的联邦德国对于中国的态度是非常友好的,在所有的西方国家中,算得上是最诚心诚意愿意帮助中国的,或许还不用加上“之一”这样的修饰。

    那时候的联邦德国,经济上处于上升期,需要中国这样一个新兴市场来消化它在装备制造业上的过剩产能。在政治上,它是一只跛脚鸭,国家处于分裂状态不说,作为二战的战败国,在欧洲也是没有太多政治地位的,迫切需要中国这样一个联合国常任理事国来作为它的盟友。

    在这种情况下,联邦德国对于与中国的经贸合作非常重视,向中国出口装备的时候很少有留一手的念头,这一点与美国和RB都大不相同。在美国看来,中国毕竟是东方阵营的一员,在输出技术时是需要有所节制的。而在RB看来,中国是一个有潜在竞争力的邻国,他们可不愿意教会了徒弟再饿死师傅。两相比较,就能够看出联邦德国的难能可贵了。

    德国与中国关系交恶,是在德国统一之后的事情。而其中对中国最为仇视的,恰恰是来自于前东德的那些国民。这其中的缘由,就只能交给犯罪心理学专家们去研究了。

    80年代初,中德还处于接触的前期,德国人一方面对中国不了解,不敢像RB人那样玩花招,另一方面又有着与中国搞好关系这个出发点,冯啸辰提出应当把进口的方向转向联邦德国,是非常正确的。

    这样一个道理,对于罗翔飞这个层次的官员来说,其实就是一层窗户纸,捅破之前或许朦朦胧胧,看不清楚,一经捅破,大家也就恍然大悟了。

    关键是,捅破这层窗户纸的人,居然不是谈判桌上的老将,而是一个在谈判时负责端茶倒水的小临时工,这怎么能不让罗翔飞惊奇而且尴尬。

    “我们此前也接触过西德的制造商,但他们的报价比日方要高出不少,而且在成套提供设备方面还有些犹豫,他们更希望我们采用点菜式引进的方式,这与RB企业能够提供的套餐式服务又有区别了。”罗翔飞回忆着冶金局的决策过程,向冯啸辰解释道。

    冯啸辰道:“这就是我要说的第二个方向性错误了。其实德国人提出的点菜式引进,才是最适合我们的。套餐式的服务听起来很简单,但总包方不会从我们的角度考虑,不会为我们选择最物美价廉的设备。且不说把厕所都打包进来这种恶心的做法,就算是合同里只包括了设备,我们得到的也绝不是性价比最高的。”

    “性价比?”罗翔飞一时没听懂冯啸辰的用词。

    “性能与价格之比。”冯啸辰解释道。

    “明白了。”罗翔飞点点头,然后说道:“小冯,你这个想法呢,从大道理上说,是对的。但具体到1780这个项目,就有些想当然了。我们上一次从国外引进轧机,是江城钢铁厂从RB引进的1700毫米热轧机和从西德引进的1700毫米冷连轧机,我们采取的就是整体打包引进的方式。因为当时根本没考虑自行制造的问题,引进时连制造图纸都没有购买,没有形成轧机建造的经验。

    这一次,我们是带着引进和学习相结合的态度,来洽谈南钢的1780轧机,我们希望通过这一次引进,学到轧机建造的经验,以便在下一次引进的时候,能够具备点菜的能力。就这么说吧,我们过去从来没有在饭馆里吃过饭,这是第一次进饭馆,你不让厨子给你提供套餐,而是由自己来点菜,你知道怎么点吗?”

    “我不知道,可是我可以带一个会点菜的朋友去啊。”冯啸辰说道。

    “会点菜的朋友?谁?”罗翔飞一下子没反应过来,下意识地问道。

    冯啸辰道:“我们没有建造经验,但国外有很多企业是有过轧机建造经验的。我们现在请三立制钢所来为我们配菜,配得好坏,都是由三立说了算,这相当于它既是运动员,又是裁判员,你能保证它不吹黑哨?”

    “既是运动员,又是裁判员……这个说法倒是有意思。”罗翔飞开始有些悟到冯啸辰的思路了,他拿过自己的笔记本,郑重其事地把冯啸辰这句话记了下来,然后保持着记录的姿态,对冯啸辰说道:“小冯,你继续说,我觉得你的想法有点意思。”

    岂止是有点意思,这完全就是中国在交出了巨额学费之后才学到的经验,或者说是教训。既然我来到了这个时代,不管怎么说,也该帮国家把这笔学费省下来吧。冯啸辰在心里默默地想道。

    “据我所知,在西方国家,有一些专门的咨询公司,就是帮客户进行成套设备采购设计的。他们会根据客户的实际情况,替客户量身定做合适的方案,让客户出最少的钱,获得最好的设备性能。如果需要,他们可以帮客户询价,甚至帮客户谈判,以取得最低的价格。这种公司,就是我说的,懂得点菜的朋友。他们的收费听起来很高,但与他们能够帮客户节省下来的费用相比,绝对是良心价,是物有所值的。”冯啸辰说道。

    “你是从哪听说的?”罗翔飞问道。

    冯啸辰学着电影里外国人的样子耸了耸肩,说道:“我平时也喜欢看书的,冶金厅资料室里的资料,我多少也翻过一些,再结合爷爷跟我讲过的事情,多少也就懂一些了。”

    有一个曾经很牛叉的爷爷,实在是一件美妙的事情,所有不合理的能力,都可以往这个爷爷身上推。如果这个爷爷已经不在人世,那就更好了,这叫死无对证,别人连去查证的机会都没有。

    ……呃,这样说自己死去的爷爷,算不算大逆不道啊?冯啸辰难得地感觉到了几分内疚,于是赶紧自我检讨起来。

    罗翔飞没有注意到冯啸辰的这些小心思,他的脑子完全被冯啸辰的话给带动起来了。可不是吗,把引进设备的决定权,完全交给了三立制钢所,这就相当于把钱袋子毫不设防地交给了一个奸商,他不把你的钱榨干,岂能干休?

    中国的确没有以点菜方式引进西方成套轧钢设备的能力,但中国可以聘请有能力的咨询公司来帮自己点菜啊。三立制钢所是利益相关方,他们是不可能为中方着想的,他们想的只是如何从中方获得最多的利润。而作为第三方的咨询公司就不同了,他们收了中方的钱,是要为中方服务的。这些老牌咨询公司,吃的是品牌、口碑这碗饭,他们绝不可能为了赚取一点回扣,而与三立制钢所之类的设备提供商勾结,共同坑害中方。有了这样一个得力助手,就算用点菜式引进的方式,又有何难?

    如果转变了思维方式,那么南江省冶金厅与三立的谈判,就可以暂缓了,等找到咨询公司,再由咨询公司出面去洽谈也不迟。相比设备供应商,咨询公司的数量更为庞大,相互之间的竞争也更为激烈,经委完全可以货比三家,找到一家条件最好、价格最低的咨询公司作为助手,再借着他们的能力,与三立好好地过过招。

    想到此处,罗翔飞也就不再掩饰了,他盯着冯啸辰,问道:“小冯,你愿意跟我去京城吗?”

    “去京城?干什么?”冯啸辰的心抨抨跳了起来。

    罗翔飞道:“我现在还不好说怎么安排你,这需要根据你的能力来定。不过,最起码,你可以先在我们冶金局当个翻译,你不是懂五门外语吗,我们非常缺这样的人才。”

    “那,冶金厅这边……”冯啸辰拖了个尾音。

    罗翔飞毫不犹豫地说道:“冶金厅这边,我来说就好了。你只是一个临时工而已,乔厅长他们不会舍不得放的。你放心,到京城去,我马上可以给你解决一个正式编制。进经委当然不太容易,我可以把你挂到下面的某个企业去,这点小权力,我还是有的。”

    “这事,我还得和我父母商量一下。”冯啸辰的脑子有点乱,于是把冯立拉出来当了个挡箭牌。他现在的年龄才19岁,没结婚之前,在父母面前都还算是孩子,这么大的事情,要听父母的意见,也是合情合理的。

    “你抓紧时间,最好能够在这一次跟我们一起回去,也省得我单独给你安排了。”罗翔飞道,他想了想,又说道:“你在南江这边,还有什么个人的困难没有,也可以一并提出来,如果我能够解决的,顺便也就给你解决了,总不能让你带着后顾之忧去京城工作。”

    有这么好的事情?

    冯啸辰乐了。

    国家经委的一个局长,在省里想办点什么事情,还真是挺容易的,罗翔飞的这个承诺,绝对是一张可以随便填写金额的支票啊。

    看来,这一次押宝是押对了,冯啸辰美美地想道。

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